無(wú)畏無(wú)懼：深入中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展 聚力同心共創(chuàng)佳績(jī)
————訪勞達(dá)貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理 吝俊友先生
【化工儀器網(wǎng) 人物訪談】在人類的生活環(huán)境中，溫度扮演著極其特殊的角色。一般來(lái)說(shuō)，物理變化和化學(xué)反應(yīng)過(guò)程都與溫度密切相關(guān)，因此在許多領(lǐng)域中，對(duì)溫度進(jìn)行控制都是至關(guān)重要的。如在冶金工業(yè)、化工生產(chǎn)、電力工程等工業(yè)生產(chǎn)中，溫度控制是生產(chǎn)自動(dòng)化的關(guān)鍵任務(wù)；在化學(xué)和生物制藥工業(yè)，溫控單元能確?；瘜W(xué)合成藥物和生物藥物生產(chǎn)的順利進(jìn)行，尤其是在藥物大規(guī)模量產(chǎn)中，溫控單元會(huì)發(fā)揮巨大的作用。
市場(chǎng)對(duì)溫度控制的需求，催生了大量以生產(chǎn)溫度控制儀器為生的企業(yè)，LAUDA DR. R. WOBSER作為其中知名度高、規(guī)模大、影響力廣的企業(yè)，一直以來(lái)都備受各行業(yè)用戶青睞。LAUDA成立于1956年，是一家研究、生產(chǎn)創(chuàng)新型溫度控制儀器和設(shè)備的制造商。經(jīng)過(guò)六十多年的沉淀與發(fā)展，該公司獨(dú)特的產(chǎn)品系列覆蓋了從全部緊湊型實(shí)驗(yàn)室恒溫浴到工業(yè)級(jí)循環(huán)冷卻設(shè)備，可以為客戶量身打造制冷能力能達(dá)到400kW的冷卻/加熱系統(tǒng)。為給用戶帶去更多的便利，LAUDA 還可以提供產(chǎn)品個(gè)性化定制來(lái)滿足客戶的不同需求。
憑借不斷的研發(fā)、革新和持續(xù)的投資，LAUDA在市場(chǎng)上的品牌影響力逐步增大，歐洲和海外主要市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升。2008年，LAUDA正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在上海成立勞達(dá)貿(mào)易(上海)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“勞達(dá)中國(guó)”)。12年來(lái)，勞達(dá)中國(guó)植根于中國(guó)用戶需求，以總公司雄厚的技術(shù)實(shí)力為依托，成長(zhǎng)速度喜人，也取得了令人驕傲的成績(jī)。
2020年11月16日-18日，第十屆慕尼黑上海分析生化展在上海新國(guó)際博覽中心盛大舉辦，LAUDA也攜多款產(chǎn)品驚喜亮相，為廣大參展觀眾帶去了成熟可靠的溫控解決方案。展會(huì)期間，勞達(dá)中國(guó)總經(jīng)理吝俊友先生也通過(guò)視頻方式，就公司市場(chǎng)定位、行業(yè)布局及新冠疫情給公司帶來(lái)的影響等方面向我們做了詳細(xì)介紹。
重視全生命周期用戶體驗(yàn) 不斷加強(qiáng)銷售服務(wù)能力建設(shè)
LAUDA具有超過(guò)60年的溫控產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是產(chǎn)品品質(zhì)還是服務(wù)質(zhì)量都經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn)。據(jù)了解，勞達(dá)之所以能無(wú)往不勝，與公司“以產(chǎn)品解決方案為中心、用戶體驗(yàn)為指導(dǎo)”的市場(chǎng)定位是分不開的。
客戶體驗(yàn)一直是LAUDA堅(jiān)持的銷售和售后服務(wù)原則。吝總表示：“要熟悉和了解產(chǎn)品從被詢價(jià)到被采購(gòu)這一整個(gè)售前環(huán)節(jié)中的用戶體驗(yàn)，然后從這些體驗(yàn)中找到一些不好的環(huán)節(jié)來(lái)加以修正和調(diào)整，不斷站在用戶角度去測(cè)試、去體會(huì)我們還有哪些地方需要改善。”
勞達(dá)中國(guó)在完善和健全公司團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，也在不斷加強(qiáng)代理商渠道的銷售和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力建設(shè)。“通過(guò)專業(yè)能力建設(shè)，使得代理商在與用戶交流時(shí)，能制定解決方案或提供相關(guān)技術(shù)講座。如此一來(lái)，用戶能得到的就不僅是產(chǎn)品，還有適合他們應(yīng)用、科學(xué)研究的解決方案。”吝總講到。
功夫不負(fù)有心人，勞達(dá)中國(guó)這一策略和努力得到了市場(chǎng)的正反饋，也為公司的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。
加深OEM戰(zhàn)略合作關(guān)系，有的放矢瞄準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)做突破
LAUDA多年來(lái)為世界各地的控溫產(chǎn)品使用者提供了成熟的控溫解決方案。這一路走來(lái)，LAUDA也經(jīng)歷了很多。采訪中，吝總給大家回顧了LAUDA在中國(guó)地區(qū)的發(fā)展。
據(jù)吝總介紹，勞達(dá)中國(guó)在上海成立之初，所執(zhí)行的是代表處的功能，隨后才漸漸轉(zhuǎn)型為直銷加分銷的組合式銷售模式。吝總還指出：“在探索過(guò)程中，我們將有限的人力和市場(chǎng)信息分配到重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)用戶，形成了以重點(diǎn)用戶開發(fā)為核心，推動(dòng)、帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)用戶品牌忠誠(chéng)度的銷售模式。”
在此基礎(chǔ)上，勞達(dá)積極配合總公司原廠配套的整體戰(zhàn)略，結(jié)合本地實(shí)際，不斷加深OEM戰(zhàn)略伙伴的合作關(guān)系。“公司的總體戰(zhàn)略將會(huì)持續(xù)推動(dòng)大客戶和OEM的建設(shè)，這一點(diǎn)無(wú)論是對(duì)中國(guó)用戶還是中國(guó)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，都是至關(guān)重要的。”
在接下去的發(fā)展中，勞達(dá)中國(guó)會(huì)繼續(xù)結(jié)合流量產(chǎn)品的本地物流和銷售體系建設(shè)，會(huì)更多的覆蓋實(shí)驗(yàn)室初級(jí)應(yīng)用和市場(chǎng)。在本次展會(huì)中，LAUDA也推出了多款新品，尤其是一些集成了GFL產(chǎn)品線的產(chǎn)品，如冰箱、搖床等常規(guī)實(shí)驗(yàn)室設(shè)備，不僅豐富了產(chǎn)品線，也給了更多用戶以機(jī)會(huì)，去使用LAUDA的產(chǎn)品。
除了開拓實(shí)驗(yàn)室初級(jí)應(yīng)用市場(chǎng)外，勞達(dá)近一兩年內(nèi)的業(yè)務(wù)主要集中在汽車測(cè)試、半導(dǎo)體、生物醫(yī)藥、化學(xué)合成等領(lǐng)域。對(duì)此，吝總表示：“不同的產(chǎn)品結(jié)覆蓋不同的熱點(diǎn)應(yīng)用，結(jié)合高端產(chǎn)品的用戶，我們還會(huì)推出定制化的工業(yè)定制產(chǎn)品。當(dāng)然，這也給我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)都會(huì)提出更好的技術(shù)要求及應(yīng)用要求。”
此外，吝總還表明，在之后的發(fā)展中，勞達(dá)中國(guó)會(huì)面向生物制藥領(lǐng)域，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)一些針對(duì)用戶需要的特殊產(chǎn)品，來(lái)覆蓋更多的應(yīng)用市場(chǎng)。
因地制宜建設(shè)中國(guó)生態(tài)系統(tǒng) 攜手合作打造良好經(jīng)銷渠道
LAUDA作為一家跨國(guó)發(fā)展的企業(yè)，擁有12家海外分公司。自2008年LAUDA正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，到如今已取得了十分喜人的成績(jī)。正所謂“因地制宜”，面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，勞達(dá)中國(guó)也采取了相對(duì)應(yīng)的舉措，即建設(shè)LAUDA在中國(guó)的生態(tài)系統(tǒng)。
“LAUDA在中國(guó)的生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)包括了太多風(fēng)險(xiǎn)參與者，或者說(shuō)是利益相關(guān)者，包括代理商、大客戶、勞達(dá)及總公司LAUDA。”吝總說(shuō)到，“在中國(guó)我們是通過(guò)經(jīng)銷渠道，結(jié)合OEM渠道來(lái)打造一個(gè)完整的體系。在我們補(bǔ)入入門級(jí)產(chǎn)品的物流渠道之后，勞達(dá)中國(guó)就在真正意義上完成了在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)態(tài)建設(shè)，用戶可以按照需求從不同渠道找到我們或采購(gòu)產(chǎn)品。”
吝總還介紹到，項(xiàng)目報(bào)備是勞達(dá)在中國(guó)布局的重要內(nèi)容。“項(xiàng)目報(bào)備打造了一個(gè)公開、公平的平臺(tái)，通過(guò)大客戶建議，可以進(jìn)一步和經(jīng)銷商一起完善大客戶管理。”
說(shuō)到此處，吝總也對(duì)經(jīng)銷商表達(dá)了真摯的感謝：“我們也十分感謝這些年來(lái)一直勤勤懇懇，忠于LAUDA品牌的經(jīng)銷渠道。這些渠道是我們的生命之本，是我們的發(fā)展之源，也希望大家能在今后繼續(xù)攜手合作。”
如今，勞達(dá)中國(guó)已經(jīng)是LAUDA的物流、售后服務(wù)及產(chǎn)品配送集散地之一，為履行好這一職能，勞達(dá)中國(guó)還在繼續(xù)努力。吝總指出，未來(lái)勞達(dá)還需要繼續(xù)做好前期準(zhǔn)備，不斷擴(kuò)大隊(duì)伍規(guī)模，提供更完整的備品備件庫(kù)存，以此來(lái)滿足用戶對(duì)應(yīng)急響應(yīng)的要求。
吝總表示，勞達(dá)中國(guó)的整體布局經(jīng)歷了時(shí)間考驗(yàn)，但渠道建設(shè)仍然還需要花費(fèi)更多精力和時(shí)間。“在巨大的市場(chǎng)面前，離不開生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，我們也有許多任務(wù)要去完成，比如要不斷加強(qiáng)售后服務(wù)能力建設(shè)、售后服務(wù)產(chǎn)能建設(shè)、備件庫(kù)存、應(yīng)急方案和解決方案提供等。”
多舉措有效緩解疫情沖擊 關(guān)注多個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域?qū)で缶獍l(fā)展
2020年一場(chǎng)疫情快速席卷全球，給社會(huì)各方面都帶來(lái)了沖擊。對(duì)LAUDA來(lái)說(shuō)，全球范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)受到了比較嚴(yán)重的影響，但勞達(dá)卻憑借超前的發(fā)展規(guī)劃調(diào)整，有效緩解了疫情帶來(lái)的負(fù)面影響。
“在疫情之前，勞達(dá)中國(guó)對(duì)前幾年的業(yè)務(wù)進(jìn)行了整合和數(shù)據(jù)分析，從而對(duì)市場(chǎng)做了初步判斷，對(duì)公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)方向做出了總結(jié)和規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)了生物制藥在公司發(fā)展策略中的重要地位。”
疫情期間，勞達(dá)中國(guó)也在辦公方式、交流方式等方面做了調(diào)整。吝總介紹到：“在疫情期間，我們?cè)黾恿藞F(tuán)隊(duì)線上交流的頻次和信息更新，確保團(tuán)隊(duì)在行動(dòng)和目標(biāo)上的一致性。我認(rèn)為這一點(diǎn)是十分重要的，越在艱難時(shí)期，溝通和信息透明就更顯得關(guān)鍵，這能幫助團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)對(duì)公司的理解以及對(duì)公司發(fā)展?fàn)顟B(tài)的了解。”
也正是因?yàn)槿绱?，勞達(dá)中國(guó)面對(duì)疫情影響下的市場(chǎng)，依舊表現(xiàn)良好，獲得了大幅度的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)，一躍成為L(zhǎng)AUDA分公司的上游，為公司發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。吝總表示：“勞達(dá)中國(guó)12年的努力在2020年得到了充分的表現(xiàn)，這也印證了中國(guó)策略的成功。”
但即便如此，LAUDA 也遇到了許多挑戰(zhàn)。吝總解釋說(shuō)，LAUDA的產(chǎn)品過(guò)于集中在生命科學(xué)領(lǐng)域，因此需要盡可能去覆蓋其他沒有涉及的市場(chǎng)和應(yīng)用，避免由于生物醫(yī)藥的需求量在后期逐步趨于健康平衡狀態(tài)時(shí)造成業(yè)務(wù)出現(xiàn)斷崖式減少的情況。面對(duì)這樣的情況，LAUDA也在積極尋求改變。“我們關(guān)注了一些新的應(yīng)用領(lǐng)域，如半導(dǎo)體、新材料以及新能源汽車開發(fā)領(lǐng)域，做到有備無(wú)患，均衡發(fā)展。”
一分耕耘一分收獲，勞達(dá)中國(guó)的成功伴隨著他們對(duì)市場(chǎng)的深度探索，又以強(qiáng)勁的科研實(shí)力為基，以優(yōu)良周到的服務(wù)為血肉，以配合默契的經(jīng)銷渠道為脈絡(luò)，以產(chǎn)品及應(yīng)用解決方案為魂，終于成就了如今的LAUDA。我們期待著勞達(dá)中國(guó)能在2021年迎來(lái)一個(gè)良好的開局，和經(jīng)銷商一起創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)！
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