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       9月17日下午3點(diǎn)，吳佳華、琚佳佳從西部大山深處傳來(lái)與某大型礦山洽談成功的消息，并傳來(lái)協(xié)議讓內(nèi)貿(mào)下班前務(wù)必蓋章回傳。這訂單得從年初某天某次陌生電話談起。琚接到一個(gè)咨詢耀華儀表的電話，經(jīng)詳細(xì)了解是一家礦山設(shè)備廠家，便與系統(tǒng)部畢海林主動(dòng)拜訪，向客戶推介公司并建立聯(lián)系。不久，客戶電話咨詢某公司實(shí)力并詢問(wèn)能否推薦他人。琚詳細(xì)了解需求后第一時(shí)間與系統(tǒng)部李友俊溝通并做出相應(yīng)技術(shù)方案，然后主動(dòng)向客戶推薦。但客戶收到方案后便沒(méi)音訊。又過(guò)好長(zhǎng)時(shí)間，客戶又說(shuō)有一項(xiàng)目，琚再向客戶提供技術(shù)方案，這次總算有回應(yīng)但技術(shù)方案要調(diào)整。就這樣調(diào)整來(lái)回近7次之多，也沒(méi)最終結(jié)果。        

       又過(guò)好長(zhǎng)時(shí)間，客戶突然電話說(shuō)用戶初步認(rèn)可，但需與業(yè)主面談。待確定好時(shí)間和地點(diǎn)后，已剩不足二天時(shí)間。現(xiàn)場(chǎng)怎答辯？商務(wù)怎么談等，琚與葉志國(guó)溝通后主動(dòng)提出讓吳佳華作為技術(shù)代表與他一起去現(xiàn)場(chǎng)答辯和商務(wù)談判。吳毫不猶豫答應(yīng)且馬上與琚一道準(zhǔn)備：公司和產(chǎn)品簡(jiǎn)介，類(lèi)似項(xiàng)目案例整理，可能被質(zhì)疑問(wèn)題和答復(fù)，項(xiàng)目亮點(diǎn)，談判分工、商務(wù)談判預(yù)演等等，并向公司匯報(bào)批準(zhǔn)。       

       9月15日，吳與琚及合作方帶著一疊材料直赴現(xiàn)場(chǎng)。出發(fā)前吳特別叮囑要穿中航工服，讓業(yè)主從形象上感知到公司背景、誠(chéng)信和實(shí)力。業(yè)主方技術(shù)，采購(gòu)，負(fù)責(zé)人等看到穿著中航工服的技術(shù)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，內(nèi)心有點(diǎn)震撼。經(jīng)一天答辯就基本確定技術(shù)方案，事先準(zhǔn)備讓業(yè)主感覺(jué)到了我們的專(zhuān)業(yè)。第二天商務(wù)談判，業(yè)主方果然在價(jià)格、質(zhì)保、預(yù)付款等提出異議并有點(diǎn)僵持，但經(jīng)一一闡述原由后，業(yè)主表示理解并爭(zhēng)取到了較理想結(jié)果。為表示誠(chéng)意和讓步不易，吳也未馬上答應(yīng)而是告知客戶要簽協(xié)議再請(qǐng)示公司批準(zhǔn)。       

        就這樣，便有了開(kāi)篇電話。業(yè)主下班前拿到蓋章協(xié)議，對(duì)吳，琚贊口不絕，也相信耀華是一家非常專(zhuān)業(yè)、規(guī)范化的國(guó)企，值得信賴，并立馬付了近30萬(wàn)的預(yù)付款，為耀華在智慧礦山項(xiàng)目上再多添了一個(gè)非常成功的案例。（葉志國(guó)、蘇遠(yuǎn)飛）